1. Situ­azione attuale

Il pae­sag­gio dei bro­ker è carat­ter­iz­za­to da due svilup­pi. Da un lato, le gran­di soci­età di inter­me­di­azione stan­no acqui­s­tan­do quelle più pic­cole. Questo limi­ta le oppor­tu­nità dei bro­ker di pic­cole e medie dimen­sioni sul mer­ca­to. La pres­sione su di loro è in aumen­to. D’al­tra parte, la dig­i­tal­iz­zazione influisce sulle offerte e sui canali di acces­so ai cli­en­ti azien­dali e pri­vati. Cosa sig­nifi­ca questo per il futuro del grup­po più pic­co­lo. La dig­i­tal­iz­zazione può rap­p­re­sentare un con­flit­to di obi­et­tivi, per­ché con essa cam­biano anche le esi­gen­ze dei cli­en­ti e il modo in cui essi si infor­mano sulle offerte. Uti­liz­zan­do i canali di acces­so dig­i­tali, ad esem­pio, si rischia di diminuire il con­tat­to per­son­ale con la clien­tela. Si infor­mano già più inten­sa­mente tramite inter­net e i social media rispet­to a qualche anno fa.

2. I servizi prin­ci­pali di un bro­ker assicurativo

I servizi prin­ci­pali di un bro­ker assi­cu­ra­ti­vo si col­lo­cano nelle aree del­la con­sulen­za, del­l’am­min­is­trazione e del­l’as­sis­ten­za, del­la ges­tione del ris­chio e del­la com­para­zione. Attra­ver­so questi servizi di base, il bro­ker assi­cu­ra­ti­vo crea un con­cre­to val­ore aggiun­to per gli assi­cu­rati. Si trat­ta di una sem­pli­fi­cazione dei servizi e dei com­pi­ti, come dimostra­to dal lavoro di ricer­ca sul­la mis­urazione del val­ore del cliente.

• con­sulen­za: Anal­isi e con­cetti di cop­er­tu­ra, rac­co­man­dazioni di sicurez­za.
• Ammin­is­trazione e sup­por­to:  Claims- Man­age­ment,  rispos­ta alle domande e con­di­vi­sione delle infor­mazioni.
• Risk-Man­age­ment: Aufzeigen und Abwä­gen von Risiken.
• Con­fronta:  Con­fron­to dei prezzi e delle prestazioni, mostra le opzioni di copertura.

3. Creare val­ore dig­i­tale per i clienti

Gli stu­di dimostra­no che: Esiste un cosid­det­to gap di disponi­bil­ità dei cli­en­ti a ottenere offerte in for­ma­to dig­i­tale. Ciò sig­nifi­ca che pro­prio quei servizi che pos­sono essere uti­liz­za­ti dig­i­tal­mente sen­za gran­di sforzi gen­er­a­no un val­ore per il cliente altret­tan­to ele­va­to o supe­ri­ore a quel­lo di un dial­o­go ana­logi­co. Il divario esiste in misura diver­sa tra i cli­en­ti pri­vati e le aziende.

Sia i cli­en­ti pri­vati che quel­li azien­dali sono pron­ti per la dig­i­tal­iz­zazione. Tut­tavia, i cli­en­ti pri­vati sono più dis­posti a ottenere servizi tramite chat, app e piattaforme web rispet­to ai cli­en­ti azien­dali. Questi ulti­mi sono meno dis­posti a far­si con­sigliare attra­ver­so i canali di acces­so dig­i­tali per­ché le offerte per le aziende sono com­p­lesse e richiedono molte con­sul­tazioni. Il rap­por­to diret­to con il cliente durante la con­sul­tazione rimane molto importante.

Di soli­to tra i cli­en­ti pri­vati c’è un sano mix di età: le per­sone più anziane sono meno dis­poste a dig­i­tal­iz­zarsi. Chi opera nel seg­men­to del­la clien­tela pri­va­ta non deve temere che i pro­pri cli­en­ti siano esclu­si­va­mente uten­ti ultra-com­pe­ten­ti dal pun­to di vista digitale.

Anche nei set­tori dell’ ammin­is­trazione e del­l’as­sis­ten­za i cli­en­ti pri­vati sono più dis­posti a ottenere il servizio attra­ver­so i canali di acces­so dig­i­tali. La dis­tribuzione di infor­mazioni tramite una piattafor­ma dig­i­tale è van­tag­giosa per­ché gli assi­cu­rati pos­sono risparmi­are tem­po. Questo cor­risponde a un val­ore aggiun­to, pro­prio come la creazione di un’azien­da. Con­fron­ti Questo può essere fat­to in modo rapi­do ed effi­ciente attra­ver­so uno stru­men­to dig­i­tale come Sobra­do, in com­bi­nazione con un soft­ware di inter­me­di­azione adegua­to. Per quan­to riguar­da le dichiarazioni dei salari e le mutazioni stan­dard­iz­zate, tut­tavia, l’u­so di canali di acces­so dig­i­tali è sta­to sen­sato per i cli­en­ti azien­dali, in quan­to può far risparmi­are fat­i­ca e tempo.

con­sulen­za rimane un’area in cui la dig­i­tal­iz­zazione ha poca ril­e­van­za. La ricer­ca ha dimostra­to, da un lato, che la fedeltà del cliente è molto impor­tante e ha un val­ore sig­ni­fica­ti­vo fin dal­l’inizio: Ovvero, si svilup­pa non al pas­so con i tem­pi, ma è ril­e­vante fin dal­la pri­ma con­ver­sazione con il cliente. La con­ver­sazione diret­ta è anco­ra estrema­mente impor­tante, per­ché la fidu­cia viene trasmes­sa in modo più forte con l’interazione.

La fidu­cia è estrema­mente impor­tante anche nel­la pon­der­azione dei rischi: per entram­bi i tipi di cli­en­ti è quin­di oppor­tuno affi­dar­si prin­ci­pal­mente al con­tat­to ana­logi­co nel­l’am­bito Risk-Man­age­ment, del­la ges­tione dei rischi.

4. sin­te­si: dove andare in dig­i­tale – e dove non andare in digitale

Per i cli­en­ti pri­vati: In futuro, il bro­ker assi­cu­ra­ti­vo sarà un for­n­i­tore di piattaforme con acces­so selet­ti­vo e con­trol­la­to dal cliente alla con­sulen­za per­son­ale. Al cliente finale dovrebbe essere data la pos­si­bil­ità di scegliere l’ac­ces­so dig­i­tale alla con­sulen­za. Questo dovrebbe avvenire prin­ci­pal­mente in una situ­azione fac­cia a fac­cia. Questo crea fidu­cia. Tut­tavia, la con­sulen­za non deve essere nec­es­sari­a­mente ana­log­i­ca. È pos­si­bile uti­liz­zare un soft­ware che lo ren­da pos­si­bile nel­lo spazio digitale.

Per i cli­en­ti azien­dali: Il bro­ker assi­cu­ra­ti­vo è un riso­lu­tore di prob­le­mi e deve offrire servizi alta­mente per­son­al­iz­za­ti nelle aree del­la con­sulen­za e Risk-Man­age­ment Rap­por­ti intel­li­gen­ti lo sosten­gono in questo. A Admin­is­tra­tion e con­fron­ti può uti­liz­zare gli stru­men­ti dig­i­tali per creare val­ore in modo effi­ciente per le aziende clienti.